Por Vinícius Nascimento Cerqueira
Professor do Departamento de Direito (DIR/UFLA)

Sem qualquer esforço, é possível perceber que vivemos em uma época em que tudo parece girar em torno do Poder Judiciário; basta observar o noticiário do dia a dia. Apesar de ser um bom mecanismo para solucionar alguns problemas, nem sempre é o melhor.

Convivemos com um Judiciário agigantado e uma sociedade que terceiriza a solução de quase todos os seus problemas, inclusive os mais simples. Há de tudo no Judiciário: é processo por causa de vizinhos que podem ou não ter cachorro no apartamento, processo por causa do barulho noturno de outros vizinhos no condomínio, processo porque uma garrafa d’água caiu da gôndola e acertou o pé de uma pessoa, processo porque um negócio de compra e venda de um apartamento não foi concluído etc.

O resultado é um Judiciário ineficiente e caro, que consome aproximadamente 110 bilhões de reais por ano. Então, como podemos tentar evitar que todo tipo de problema deságue no Judiciário e se transforme em um peso nas costas das pessoas, com custos emocionais, financeiros, operacionais, entre tantos outros desgastes de um processo judicial?

Uma possibilidade é negociar melhor. O que quero dizer é que, ao sabermos negociar melhor, existe uma tendência de diminuição de erros e, consequentemente, de problemas futuros. Para isso, sugiro três dicas que permitem que as negociações alcancem êxito e não se transformem em acordos não cumpridos no futuro.

Esteja preparado

Ao se dispor a encarar uma negociação, esteja preparado. Entenda sobre o que está negociando, informe-se sobre com quem vai negociar, sobre valores do objeto negociado, ou seja, procure se cercar do máximo de informações possíveis. Isso permitirá que você tenha mais possibilidades de conseguir um acordo vantajoso, não só para você, mas para todas as pessoas envolvidas.

Estar preparado vai evitar que você seja induzido a fazer um acordo sem ter a exata noção das obrigações que está assumindo, o que garantirá um potencial de realização do acordo muito maior.

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Negocie por escrito

Não caia na armadilha de deixar para redigir as propostas de acordo somente ao final da negociação, quando as pessoas envolvidas já chegaram ao consenso. É fundamental que as rodadas de negociação sejam conduzidas por escrito, que as propostas feitas sejam sempre entregues por escrito e, de preferência, que cada novo ponto de acordo ou interesse seja desde já colocado no documento escrito que deverá acompanhar as negociações.

Isso evita que as pessoas mudem de ideia, ou que caiam em contradição ao assumir uma posição e, depois, mais à frente, no momento de assinar o acordo, não se lembrem ou simplesmente queiram mudar de ideia. O acordo conduzido por escrito induz mais compromisso das pessoas com seu cumprimento.

Defina a estratégia e a melhor alternativa

Como quase tudo que se faz na vida, uma negociação pode ser conduzida de vários modos. Há uma forma mais agressiva, com propostas prontas e poucos pontos de discussão; há uma forma mais branda, com muito diálogo e propostas mais flexíveis. Isso permite que se pense em estratégias diferentes para a condução de negociações.

Assim, é importante que você defina como conduzirá a negociação: se será um negociador de estratégia agressiva, o que pode comprometer o bom relacionamento entre as pessoas envolvidas; ou se será um negociador de estratégia mais branda e que tende a manter bom relacionamento interpessoal com os demais envolvidos na negociação.

Independentemente da opção, é importante fazer uma escolha de estratégia para ser o seu fio condutor na negociação. Sem estratégia, você transmite sensação de insegurança.

Além disso, é fundamental que você, ao se planejar, elabore a sua melhor alternativa no caso de o acordo não ser fechado. Isso permite avaliar as propostas de forma objetiva e perceber claramente se a proposta é vantajosa ou não.

Enfim, ao observar essas três regras, é bem possível que você consiga, com o tempo e a experiência, resultados mais claros e eficientes com acordos que não resultarão em problemas no futuro - especialmente problemas que envolvam o Judiciário -, poupando-lhe muitos recursos.

Essa perspectiva permite reforçar o que já se observa em conciliações e/ou mediações, mecanismos de solução de conflitos que estimulam e facilitam as soluções via acordo. É perceptível um alto grau de satisfação dos usuários com o resultado alcançado; ou seja, o acordo é traduzido em satisfação das pessoas com a solução obtida.¹

As técnicas de negociação aplicadas à conciliação e mediação são o carro-chefe da experiência de atuação da parte cível do Núcleo de Prática Jurídica do curso de Direito da UFLA. As técnicas servem para que um terceiro conciliador auxilie as pessoas envolvidas a alcançarem o melhor resultado.

1^ Na pesquisa “Estudo qualitativo sobre boas práticas em mediação no Brasil”, os participantes que consideraram o resultado obtido na conciliação e/ou mediação excelente ou satisfatório ultrapassa 90%. O estudo foi coordenado por Ada Pellegrini Grinover, Maria Tereza Sadek e Kazuo Watanabe (CEBEPEJ), Daniela Monteiro Gabbay e Luciana Gross Cunha (FGV Direito SP) e está diponível no link: http://mediacao.fgv.br/wp-content/uploads/2015/11/Estudo-qualitativo-sobre-boas-praticas-em-mediacao-no-Brasil.pdf.

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